Commissions vs honoraires

La diplomatie du variant

Madame, Monsieur, chers clients,
 

Depuis 2020, la loi oblige les intermédiaires en investissements à une plus grande transparence des commissions qu’ils perçoivent. C’est vrai pour les CGP comme pour les banquiers, les assureurs et les conseillers en investissement immobilier.
 

Mais le sujet est tabou. Je suis certain que vous ne savez pas combien perçoit votre assureur sur vos placements en assurance-vie, ni quelle est la commission de ce sympathique conseiller qui vous a convaincu d’acquérir un bien immobilier en bénéficiant du dispositif Pinel.
 

Il y a beaucoup d’hypocrisie sur la manière dont sont présentés ces frais, parfois outrageusement élevés et inversement proportionnels à la qualité du service rendu en contrepartie aux investisseurs.
 

Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant connait deux sources de rémunération : un commissionnement sur les opérations financières réalisées (en tant que courtier) ou sur les prix des biens immobiliers vendus (en tant qu’agent immobilier), et la facturation d’honoraires, qui rémunèrent alors plutôt un service à l’instar de votre comptable ou de votre notaire.
 

Le principe du commissionnement est évidemment source de dérives et il est facile de tomber dans une spirale coûteuse pour le client final. C’est en outre souvent l’unique rémunération du « conseiller en gestion de patrimoine » des réseaux d’assurance ou de promotion immobilière. Avant tout agent commercial, sa motivation est la course à la prime au nombre de ventes de contrats PER ou d’appartements de telle résidence.
 

Le CGP consciencieux va pratiquer un commissionnement déterminé avec tact. Du reste, il est tenu de rendre des comptes en cas de contrôle de ses autorités de tutelle. Il s’oblige par exemple à respecter des grilles de frais cohérentes en fonction des montants investis. Et il s’interdira de participer aux challenges proposés par les assureurs ou les promoteurs. C’est en tout cas comme cela que je considère la déontologie de mon métier.
 

Ma rémunération provient en partie de la rétrocession par les partenaires financiers d’un pourcentage sur les frais de souscription, de gestion et d’arbitrage des produits souscrits, ainsi que d’une commission des promoteurs sur les investissements immobiliers. Ces frais figurent dans les documents contractuels des partenaires assureurs, les « déclaration d’adéquation » des solutions mises en place ou sur les mandats de transaction immobilière.
 

Et puis il y a bien sûr les honoraires, auxquels la majorité de mes clients est aujourd’hui habituée en contrepartie d’un bilan patrimonial et d’une une mission de suivi dans la durée. Je les remercie très sincèrement de leur confiance. Ils savent que je suis disponible pour toute préoccupation d’ordre civil ou fiscal. En outre, cela me permet de leur offrir un suivi personnalisé des solutions mises en place et de leur appliquer des taux de commission négociés sur les frais d’entrée et les arbitrages.
 

Une rémunération exclusivement sous forme d’honoraires me conviendrait parfaitement : je suis résolument partisan d’un remplacement de toute commission par des honoraires. C’est du reste le sens des directives européenne qui veulent harmoniser les systèmes des différents pays. Mais il est en France encore illusoire de vouloir basculer un modèle économique très juteux pour les assureurs, banquiers et promoteurs. Le lobby joue à fond.
 

Certains CGP ont tenté l’aventure d’un mode de rémunération basé uniquement sur des honoraires, avec restitution au client des commissions perçues. C’est une usine à gaz. Non seulement la conversion d’une commission exonérée de TVA en honoraires assujettis pose un problème économique, mais le client se voit alors fiscalisé sur les rétrocessions perçues.
 

On y arrivera, j’en suis convaincu. Mais cela prendra du temps.
 

Bien à vous,

Philippe Paris"

Penser sans n'être qu'un penseur"

Le saviez-vous ? 
La donation au dernier vivant… peut être révoquée

Vous avez fait une donation au dernier vivant et vous avez réalisé avec votre conseiller en gestion de patrimoine préféré qu’elle n’était pas utile, voire qu’elle pouvait poser problème ?
 

Pas de panique. Vous pouvez à tout moment la révoquer. A l’exception de la DDV qui a été inscrite dans un contrat de mariage puisque cela implique de modifier le contrat.
 

Rappelons que la DDV n’est véritablement utile que lorsque les époux ont des enfants non communs. En présence uniquement d’enfants communs, elle n’apporte qu’un avantage à la marge dont le conjoint survivant ne profite quasiment jamais.
 

Pire, dans le cas de patrimoines soumis à l’impôt sur la fortune immobilière, elle entrave une optimisation fiscale qui permettrait au conjoint survivant de payer moins d’impôt !
 

La DDV - qui est en fait similaire à un testament - mériterait bien plus qu’un copier-coller signé à la va-vite chez le notaire. Avec un peu de réflexion, c’est un bel outil patrimonial qui permet de faire sur-mesure.
 

Vous voulez vérifier votre donation au dernier vivant ou vous interrogez sur l’opportunité d’en établir une ? N’hésitez pas à nous solliciter…

Jours de marchés

L’année 2022 a commencé sur les chapeaux de roue pour l’indice CAC 40, qui a rapidement marqué un nouveau record historique à 7.384 points. Puis le soufflé est retombé, le ramenant à son niveau de l’été 2021 en-dessous de son canal de tendance, avec la limite duquel il flirte depuis.

J’évoquais le mois dernier les facteurs qui risquaient de fragiliser l’indice à l’approche du support de son canal de progression. J’ai omis d’évoquer le risque géopolitique. C’est le jour où l’indice s’est rapproché du bas du canal que le monde financier a simultanément compris l’enjeu de l’envahissement de l’Ukraine par la Russie.
 

La menace d’une contraction de l’offre de pétrole et de gaz russes nourrit le spectre d’une inflation galopante, dont les marchés craignent qu’elle pousse les banques centrales à réduire leurs interventions accommodantes et au contraire à durcir les taux, ce que l’on appelle le « tapering ».
 

Bien que conscient que la Russie serait l’une des premières victimes en cas de sanction économique des autres puissances, Vladimir Poutine joue avec le feu. Et dans la foulée, Jerome Powell, directeur de la banque centrale américaine, assène un uppercut aux marchés en laissant augurer une hausse de taux plus virulente qu’attendue.
 

Entre roulette russe et boxe tapering, les dirigeants de ce monde se livrent à de dangereux jeux dont tout un chacun risque de souffrir. La visibilité sur l’année 2022 se trouble et nul doute que la volatilité va dominer pendant de nombreux mois. Bien malin celui peut dire si le CAC sera en fin d’année au-dessus de 8.000 points ou en dessous de 6.000.
 

Pour autant, à plus long terme, les fondamentaux sont là, plus particulièrement en France. L’INSEE vient de publier un PIB français à 7% pour 2021 : le ralentissement de 2020 dû à la pandémie est compensé. D’ailleurs, on ne considère plus le virus comme facteur de ralentissement de l’économie. Le chômage baisse, les modes de consommation changent, la confiance revient dans de nombreux secteurs.
 

Ne reste plus qu’à concrétiser la coloration en vert du développement économique cher à tous les candidats à l’élection présidentielle (soit en conciliant croissance et environnement, soit en prônant la décroissance) et l’avenir pourrait se dégager.
 

Le vert, c’est aussi la couleur de l’espoir…

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